O que mudou? Uma vez que começaram a praticar, esses novos médicos foram confrontados com a
realidade de eliminar quaisquer obstáculos para os pacientes se inscreverem no atendimento. Depois
de passar consulta após consulta com pacientes perguntando se o seguro cobriria os cuidados, e
tendo os pacientes se levantado para sair assim que perceberam que teriam que pagar do próprio
bolso, esses médicos agora estavam ansiosos para fazer a conversa de vendas com novos pacientes
mais fácil.

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Mas eis a questão: a razão pela qual os pacientes não se inscrevem com você não é porque seus
serviços são muito caros ou porque você não tem seguro – eles não se inscrevem com você porque
sua percepção de valor do que você oferece não corresponde ao que você está cobrando. Portanto,
focar na conversa sobre dinheiro é um erro.
Em vez disso, você precisa empilhar o valor do que você oferece tão alto que, quando chegar à
conversa sobre dinheiro, seja um “sim” óbvio para o paciente. Aumente a percepção de valor pelo
que você oferece e tudo muda.
Na escola de quiropraxia, você aprendeu como se tornar um clínico, mas muito pouco, ou nada, é
ensinado sobre como criar uma prática próspera.